Depuis le 2 août 2022, tout conseiller en gestion de patrimoine doit recueillir les préférences de durabilité de ses clients avant toute recommandation. Cette obligation a déplacé le sujet extra financier du registre de la conviction vers celui de la conformité. Reste une question opérationnelle : comment intégrer ces préférences dans une allocation sans dégrader le couple rendement risque attendu par le client ?

Ce que la réglementation impose au conseiller en gestion de patrimoine

Le recueil des préférences de durabilité est une obligation réglementaire, pas un positionnement commercial. Le règlement délégué (UE) 2021/1253 impose au conseiller en gestion de patrimoine d'interroger son client sur sa volonté d'orienter son investissement vers des supports durables, au même titre que l'horizon ou la tolérance au risque.

Ces préférences se déclinent en trois catégories : la part minimale alignée sur la taxonomie européenne, la part minimale en investissements durables au sens du règlement SFDR, et la prise en compte des principales incidences négatives. Rares sont les clients qui répondent spontanément dans ces termes.

L'absence de préférence exprimée ne dispense pas de la traçabilité. Le dossier du conseiller en gestion de patrimoine doit conserver la question posée, la réponse obtenue et la cohérence entre les supports retenus et les préférences. Un client neutre sur la durabilité reste un client dont la position se documente.

Durabilité et performance : sortir de l'arbitrage supposé

La durabilité agit comme un filtre appliqué à l'univers d'investissement, pas comme un moteur de rendement autonome. Restreindre cet univers modifie l'exposition sectorielle du portefeuille et produit des écarts de comportement selon les phases de marché. Un indice excluant les énergies fossiles se comporte différemment d'un indice large, sans que cela valide ou invalide l'approche.

L'écart entre indices classiques et indices ESG demeure contenu sur les grandes capitalisations européennes : les méthodologies d'exclusion portent sur une fraction limitée de la capitalisation totale et la corrélation entre les deux familles reste élevée. Pour le conseiller en gestion de patrimoine, l'enjeu se déplace vers l'ingénierie du produit plutôt que vers le seul choix du sous-jacent.

Produits structurés et sous-jacents durables : ce que le conseiller en gestion de patrimoine doit vérifier

Un produit structuré adossé à un indice ESG fonctionne comme un produit classique : formule de rendement conditionnel, barrière de protection à l'échéance, émetteur dont le risque de crédit est porté par l'investisseur. Seul le sous-jacent change, et avec lui le profil de risque sectoriel.

Les émetteurs institutionnels, dont BNP Paribas Privalto, Goldman Sachs ou Natixis, proposent des indices climat ou ESG, souvent construits à décrément. Le niveau de coupon dépend alors de la volatilité et du traitement des dividendes de l'indice, pas de sa qualité extra financière.

L'enveloppe de distribution reste déterminante. Un produit structuré logé en assurance-vie ou en PER s'inscrit dans le cadre de la loi PACTE, qui impose depuis le 1er janvier 2022 la présence d'unités de compte labellisées ISR, Greenfin et Finansol dans les contrats multisupports.

Cadrer l'entretien pour éviter la durabilité déclarative

Le risque principal tient à l'écart entre les préférences déclarées et l'allocation réellement mise en place. Un conseiller en gestion de patrimoine sécurise sa position en documentant la méthode : question posée, niveau de préférence exprimé, supports retenus, justification des écarts.

Le référentiel du label ISR, en vigueur depuis le 1er mars 2024 et applicable aux fonds existants depuis le 1er janvier 2025, a durci les critères d'exclusion. Vérifier la date de labellisation d'un support devient un réflexe utile : un fonds labellisé sous l'ancien référentiel ne répond pas aux mêmes exigences.

Répondre aux attentes de durabilité relève de la construction d'allocation, au même titre que l'horizon ou la tolérance au risque. Pour le conseiller en gestion de patrimoine, l'enjeu consiste à disposer de solutions dont le sous-jacent, le mécanisme et l'enveloppe répondent aux préférences exprimées comme aux objectifs financiers du client. Les performances passées ne préjugent pas des performances futures et un produit structuré expose à un risque de perte en capital en cas de franchissement de la barrière de protection.

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